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【失敗しない運営メモ】売るための施策は本末転倒

よく集客セミナーや創業支援系の講習会などでいわれている下記の内容。

答えはすべて間違いです。

1・高品質・高級素材は値段が高くても売れる
2・多様化に対応する
3・売れなくなったら広告販促
4・感性・アイディア(自分の強み)
5・大手と差別化戦略が必要
6・売り方(考え方)を学ぼう

論理的かつ本質的にみていくと、すべて感覚的。

この通り行って、うまくいっている方は究極に少ないのも事実。

それは何故なの?

売れなくなったら広告販促

商品・サービスの売れ行きが落ちてきたり、反応が悪くなると、手っ取り早く「広告・販促」を行う。
(反応がないホームページに対しても同じことを行う事も多い)

売上確保に広告費として集客施策を行うとか、純粋に広告費をかける。(ネット広告、雑誌媒体、チラシ、メディアや交通広告などなど)

反応がない、悪いタイミングで広告をかけると、9割、もっと売上は落ちていきやすくなります。

反応がなく売れなくなった本質的な原因は、広告や販促施策を行わなかったからではなく、「商品・サービス」のそもそもの内容や、売価と品質などが問題があるとき、もしくは自社より他社のほうが売価と品質が市場に受け入れやすい状態で流通されていたりの要因が本質。

要するに、この様な状態で広告をかけても

「お客がいらない商品・サービス」の一斉露出機会が増え、「悪いところを沢山見せるだけ」になっしまいます。費用をかけて。

一時的に、多少のお客の反応があったにしろ、逆に「わたしには必要ない商品サービス」とわかりやすく自社をしらせることだけが増えてしまいます。

【正しい手順】は、【問題の本質を解決してから広告をかける】。欲しい商品サービスなら【お客側から反応する】

(解決した状態であればウェブサイトはそれを増長できるツール。ウェブサイト自体がお客は連れてこないことを理解すること大推奨。)

売上が落ちた原因を観察し・分析し、市場にたして最適な手法を判断し、作業を行う。反応が起こってきたら広告をかける。

販促は、売れている最中に更に客数の増大を狙うこと。ある意味、お客がお得なるキャンペーン内容が多い。

感性・アイディア(自分の強み)

経営戦略アイディア、先見性、ヒラメキ、強みを活かすと表現されがち。

個人がタレント型サービス業(コンサルタント・芸能関係・アスリート・職人・モデルなど本人の才能・技能を売り物(商品))にするビジネスの場合は、アイディアやヒラメキ、自分の強みなどは必要です。

そうではない商品・サービスの扱うビジネスを行う事業者であれば、間違った経営感覚となります。

10年先を見越す【先見性】を・・・とか言われますが銀行の融資担当だって無理が本音。5年先~10年先見越せるなら、現状の自社、自分の状態になっていないはずで、売上も困らない。

アイディアで事業成功。よく見聞きするフレーズ「誰もやっていない、できないアイディアで・・・」ということなら、二人以上の組織担った時点で「誰も真似できない」ので作業もできずらくなる。伴い、品質のばらつきも起こる。仮に成功しても、1つのアイディアで30年以上は運営が出来ない。

二人以上の組織ビジネス、また一人から初めて大きくすることを考える時、アイディアや感性だけでは、成長曲線作る際に困難になります。

自分だけが閃いて、アイディアにし「その人が体験した」ことを共有しても、その人しかできないことを「体験」。他の人は閃いてもいないし、アイディアにもしていない=体験していないから。

そうではなく「経験」=「論理」=大部分の人が行える成功事例=人類の資本主義経済の成功事例を体系化した【原理原則】=【同じ成果が出せるやり方】

それは各業態にある算数式から導きだす精査を使うことです。(【例】売上高=客数✕客単価=客席数✕回転率✕・・・・等の数式から精査する)

中小企業は「差別化」が必要だ・・・本当ですか?

「中小企業は差別化戦略、商品が必要だ」

「大手企業と違うことを・・・」

「他とは違う、オリジナル性と独自性で、お客のニーズに対応し・・・」 

いまなら間違っていると、解るわたくしも。矛盾の指摘で指導するセミナー講師やなんちゃら会議所の講習、コンサルと言われる方の話しを勉強していた。

確かに差別化戦略は有効な戦略である場合があります。しかしながら「必要」と「可能」は違います。

では、いままで差別化をしなかったのか?そうではく色々努力し他社との違いを切磋琢磨しているはずです。

事実は、「しなかった」ではなく「できなかった」のが正しいと思います。「したくても、できなかった」。

差別化する「資金=お金」なが少なく「人=できる人材獲得」ならず「モノ=商品」ができない。要するに差別化商品を実現できなかったのではないでしょうか。

資金不足(予算不足)が本質的な原因。

ですから小から中、中から大へと成長曲線を作る際は、まず資金集め(粗利高いこと)。同レベル他社と対抗する為に、大手企業とも対抗する必要がありません。逆です。

伸びている優良企業や大手企業を「真似る戦略」が必要です。差別化商品をリリースできる「資金体力」が必要だから、資金獲得が有効すぎる「真似る戦略=模倣する戦略」を行うことが先決。

ちなみに「他とは違う、オリジナル性と独自性で、お客のニーズに対応し・・・」ということは都心以外のニュースなので責任者等々にインタビューの回答や解説で見られる。毎回テキトーに「感覚的」に「ニーズ」と言っていると、學び始めてから氣がつかされる。 

「オリジナル性と独自性でお客のニーズに・・・」と言う時点で、ニーズに対応できない。ニーズとはなんですか?と聞かれて、答えられない事業者が、どうしてニーズに対応できるというのか。。。

原理原則的【ニーズ】とは:すでに「売れている」「最も利用されている」商品サービスのこと。

と、いうことは世の中大手企業や成長している商品サービスの会社をみること。それを凝縮されている店舗はコンビニが近所にある。 

オリジナル生徒と独自性だしたらニーズに対応できないじゃないですか。

【売り方を学ぶ】まちがいは後日。。。ツールはお客を連れてこないし、作業手順を教えてもらえないセミナー勉強会に参加しても、結果同じだと思いますよ。 

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